Week Tips #034 - Como pode identificar um mau comercial?

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Os seus vendedores têm discursos negativos?
Precisa de saber com quem pode contar?

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A atividade comercial tem pressão – objetivos, prazos, valores, entrega de produto ou serviço, clientes que têm níveis de expectativas. Numa área de vendas é fundamental ir identificando as pessoas que mais podem ajudar a empresa a atingir os seus objetivos. Alguns gostam do desafio de andar na ‘luta’ e lidar com os clientes, mas não aceitam bem a pressão da empresa para trazerem resultados. Outros compreendem que este ambiente é natural na função que ocupam e por isso aceitam e lidam bem com a pressão reagindo de forma competitiva e com entusiasmo.

Como se pode identificar uma pessoa sem perfil para vendas? O mau comercial normalmente preocupa-se em vender mais para dentro, principalmente para o seu chefe, explicando as razões porque não vende. Reclama dos clientes pelos menos uma ou duas vezes por dia. Passa a vida a dizer que acabou de estudar e aprendeu alguma estratégia nova que o vai ajudar a fazer novas vendas – ‘agora é que vai ser... Nada vai ser como antes’. Fala continuamente de clientes e negócios que nunca se concretizam. Por vezes aceita as críticas, encolhe os ombros e fica tudo na mesma – de braços em baixo. Outras vezes, não reconhece os erros e rejeita as críticas, é defensivo e fica impaciente quando tem de escutar algo que não lhe é favorável. Existem pessoas assim – não sabem que não sabem. Mas também não estão interessadas em saber o quanto não sabem. Não são treináveis.

‘Transforma-te na pessoa que atrai os resultados que procuras.’

Jim Cathcart, Consultor e Speaker
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